Rinkos analizė: Kaip suprasti savo vartotoją ir aplenkti konkurentus?

Daugelis pradedančiųjų verslininkų daro tą pačią klaidą – jie įsimyli savo idėją taip stipriai, kad pamiršta paklausti: „O ar kam nors to reikia?“. Rinkos analizė nėra tik verslo plano dalis, kurią reikia užpildyti norint gauti paskolą ar investicijų. Tai yra jūsų verslo kompasas. Be jo jūs plaukiate atvira jūra be žemėlapio, tikėdamiesi, kad vėjas jus nuneš ten, kur yra auksas. Tačiau realybė dažnai būna kitokia – be analizės dažniausiai atsiduriama ant seklumos.

Kaip sakė skaitmeninės rinkodaros autoritetas Seth Godin: „Neskirta ieškoti klientų savo produktams, skirta ieškoti produktų savo klientams.“ Būtent tam ir reikalinga rinkos analizė – suprasti, ko žmonėms trūksta, ką jie vertina ir kiek jie pasiruošę už tai mokėti. Šiame straipsnyje apžvelgsime visą procesą nuo teorinių pagrindų iki konkrečių įrankių, kurie padės jums patiems atlikti tyrimą.

Kas yra rinkos analizė ir kodėl ji gyvybiškai svarbi?

Rinkos analizė – tai procesas, kurio metu renkama ir vertinama informacija apie konkrečią sritį, kurioje veikia arba ketina veikti verslas. Ji apima pirkėjų elgsenos tyrimus, konkurentų veiksmų stebėjimą, kainodaros tendencijas bei politinius ar ekonominius veiksnius, kurie gali turėti įtakos jūsų sėkmei.

Kodėl tai svarbu? Pirmiausia, tai padeda sumažinti riziką. Investuodami laiką į analizę, jūs pamatote galimus pavojus dar prieš išleisdami pirmąjį eurą produktui ar paslaugai. Antra, tai leidžia identifikuoti galimybes. Galbūt visi jūsų konkurentai teikia paslaugą lėtai, o jūs galite tapti greičiausiu rinkos žaidėju? Galiausiai, analizė padeda suformuluoti žinutę, kuri tikrai pasieks jūsų tikslinę auditoriją.

Pagrindiniai rinkos analizės komponentai

Norint atlikti kokybišką tyrimą, negalima apsiriboti tik „Google“ paieška. Reikia pažvelgti į keturis pagrindinius polius:

• Tikslinė auditorija: Kas yra jūsų idealus klientas? Kokie jo pomėgiai, baimės, pajamos?
• Konkurencinė aplinka: Kas jau siūlo panašius sprendimus? Kokie jų stiprieji ir silpnieji taškai?
• Rinkos dydis ir potencialas: Ar rinka auga, ar traukiasi? Ar užteks klientų, kad verslas būtų pelningas?
• Išoriniai veiksniai: Teisiniai reguliavimai, technologijų kaita, ekonominė situacija šalyje.

Rinkos analizės metodika: Žingsnis po žingsnio

Rinkos analizę galima suskirstyti į logiškus etapus. Sekdami šia metodika, jūs nieko nepraleisite ir turėsite aiškų vaizdą apie esamą situaciją.

1. Tikslo nustatymas

Prieš pradedant rinkti duomenis, turite žinoti, ko ieškote. Ar norite įvesti naują produktą? Ar norite optimizuoti kainas? O gal norite suprasti, kodėl klientai išeina pas konkurentus? Aiškaus klausimo suformulavimas padės nepasiklysti informacijos gausoje.

2. Pirminiai ir antriniai tyrimai

Informaciją galima rinkti dviem būdais:

• Antriniai tyrimai (Secondary Research): Tai informacija, kurią jau kažkas surinko. Tai gali būti Statistikos departamento duomenys, pramonės ataskaitos, straipsniai žiniasklaidoje, konkurentų viešos metinės ataskaitos. Tai pigiausias ir greičiausias būdas pradėti.
• Pirminiai tyrimai (Primary Research): Tai duomenys, kuriuos surenkate jūs patys. Tai interviu su potencialiais klientais, apklausos, fokus grupės, jūsų paties atliktas eksperimentas ar produkto „beta“ testavimas. Tai reikalauja daugiau laiko, bet tokia informacija yra unikali ir itin vertinga.

3. Konkurentų analizė

Jūsų konkurentai yra geriausia mokykla. Pažiūrėkite, kur jie reklamuojasi, kokius atsiliepimus palieka jų klientai „Google My Business“ ar „Facebook“ platformose. Dažnai neigiami konkurentų atsiliepimai yra jūsų „aukso kasykla“ – tai yra problemos, kurias jūsų verslas gali išspręsti geriau.

Nemokami ir mokami įrankiai rinkos analizei

Šiuolaikiniame pasaulyje nebūtina samdyti brangių agentūrų, kad gautumėte vertingų duomenų. Technologijos leidžia mums matyti tai, ko anksčiau pamatyti buvo neįmanoma.

1. „Google Trends“

Tai nemokamas įrankis, rodantis raktažodžių populiarumą per tam tikrą laiką. Galite matyti, ar jūsų paslaugos poreikis auga, ar mažėja, taip pat sužinoti, kuriuose regionuose žmonės labiausiai domisi jūsų tema. Pavyzdžiui, galite palyginti „ekologiškas maistas“ ir „veganiškas maistas“ paieškų kiekius per pastaruosius 5 metus.

2. „SimilarWeb“

Šis įrankis leidžia „pakišti po mikroskopu“ konkurentų svetaines. Galite pamatyti, kiek lankytojų jie vidutiniškai gauna, iš kur tie lankytojai ateina (socialiniai tinklai, paieškos sistemos, tiesioginiai apsilankymai) ir net kokius kitus puslapius tie žmonės lanko.

3. „Facebook Library of Ads“

Ar norite sužinoti, kokias reklamas šiuo metu leidžia jūsų konkurentai? Tai visiškai vieša informacija. Galite pamatyti jų dizainus, skaitomus tekstus ir siūlomas akcijas. Tai puikus būdas pasisemti idėjų ir pamatyti, kaip konkurentas pozicionuoja save rinkoje.

4. „Statista“

Nors dalis duomenų yra mokami, „Statista“ yra milžiniška duomenų bazė, kurioje galima rasti statistiką apie bet kurią industriją pasaulyje. Jei planuojate plėtrą į užsienį, tai bus jūsų pagrindinis šaltinis.

Praktinis pavyzdys: Kaip analizuoti pirkėją?

Įsivaizduokime, kad norite atidaryti specializuotą kavos skrudyklą nedideliame Lietuvos mieste. Jūsų rinkos analizė turėtų atsakyti į šiuos klausimus:

1. Demografija: Ar mieste yra pakankamai žmonių, kurių pajamos viršija vidurkį (nes rūšinė kava yra brangesnė)?
2. Konkurencija: Kiek mieste yra degalinių (kurios parduoda pigią kavą) ir kiek ramių kavinių? Ar jos siūlo šviežiai skrudintas pupeles?
3. Vartotojų elgsena: Ar vietiniai žmonės mėgsta eiti į kavines, ar dažniau perka kavą išsinešimui?

Šiuo atveju geriausia būtų pasidaryti trumpą apklausą socialiniuose tinkluose arba tiesiog praleisti kelias popietes sėdint pas konkurentus ir skaičiuojant jų klientus. Tai vadinama stebėjimo metodu, kuris versle yra be galo galingas.

Dažniausios klaidos atliekant analizę

Net ir turint geriausius įrankius, galima padaryti lemtingų klaidų. Dažniausia jų – patvirtinimo tendencija (Confirmation Bias). Tai reiškinys, kai ieškome tik tų duomenų, kurie patvirtina mūsų jau turimą nuomonę, ir ignoruojame tuos, kurie sako, kad idėja gali nepavykti. Visada būkite sau griežčiausi kritikai.

Kita klaida – per didelis pasitikėjimas antriniais duomenimis. Tai, kas galioja JAV rinkai, nebūtinai galios Lietuvai. Mūsų kultūriniai ypatumai, pirkimo įpročiai ir net humoro jausmas reklamose skiriasi kardinaliai.

Kaip interpretuoti gautus rezultatus?

Surinkti duomenis yra tik pusė darbo. Tikrasis menas yra juos suprasti. Tam dažnai naudojama SWOT analizė (Stiprybės, Silpnybės, Galimybės, Grėsmės). Kai turite visą informaciją apie rinką, sudėkite ją į šią matricą:

• Stiprybės: Ką jūs darote geriau už konkurentus (jūsų unikalumas)?
• Silpnybės: Kur jums trūksta patirties ar resursų?
• Galimybės: Kokios rinkos tendencijos žada augimą (pvz., didėjantis dėmesys tvarumui)?
• Grėsmės: Kas gali sutrukdyti (kylantys mokesčiai, nauji agresyvūs konkurentai)?

Geras tyrimas pabaigoje turėtų leisti jums pasakyti vieną sakinį: „Mano produktas skirtas [tikslinė grupė], nes jie turi [problema], o mano sprendimas yra geresnis už [konkurentai], nes [priežastis].“ Jei negalite sukonstruoti šio sakinio, vadinasi, tyrimą reikia tęsti.

Konstruktyvus žvilgsnis į jūsų verslo ateitį

Rinkos analizė nėra vienkartinis veiksmas, kurį atliekate tik verslo pradžioje. Tai nuolatinis procesas, kurį vertėtų pakartoti bent kartą per metus. Pasaulis keičiasi neįtikėtinu greičiu: tai, kas veikė vakar, šiandien gali būti visiškai nebeaktualu. Stebėdami aplinką, jūs įgaunate supergalią – gebėjimą prisitaikyti dar prieš tai, kai pokyčiai jus užklups nepasiruošusius.

Atminkite, kad geriausi verslo sprendimai gimsta iš faktų ir intuicijos derinio, tačiau be faktų intuicija tėra spėliojimas. Naudokitės prieinamais įrankiais, kalbėkitės su savo būsimais klientais ir niekada nenustokite klausti „Kodėl?“. Tik taip sukursite verslą, kuris ne tik išgyvens, bet ir klestės bet kokiomis sąlygomis. Jūsų sėkmė prasideda ne nuo pirmo pardavimo, o nuo pirmos kokybiškos įžvalgos apie tai, kaip veikia jūsų rinka.

„,meta_description: