Šiuolaikiniame verslo pasaulyje, kuriame konkurencija yra vos vieno paspaudimo atstumu, suprasti savo kliento kelionę yra svarbiau nei bet kada anksčiau. Daugelis pradedančiųjų verslininkų daro klaidą tikėdamiesi, kad vos pamatęs reklamą, žmogus iškart išsitrauks kortelę ir pirks. Tačiau realybė yra kitokia – pirkimas yra procesas, o ne momentinis įvykis. Šis procesas geriausiai apibūdinamas terminų „pardavimų piltuvas“ (angl. sales funnel).
Pardavimų piltuvas yra teorinis modelis, kuris vizualizuoja kliento kelią nuo pirmojo sąlyčio su jūsų prekės ženklu iki galutinio pirkimo ir tapimo lojaliu klientu. Įsivaizduokite piltuvą: viršuje jis yra platus, nes čia patenka daug žmonių, kurie apie jus tiesiog išgirdo. Leidžiantis žemyn, piltuvas siaurėja, nes ne kiekvienas susidomėjęs tampa pirkėju. Šiame straipsnyje mes nuosekliai išnagrinėsime, kaip šis mechanizmas veikia ir kaip jį susikonstruoti savo verslui.
Kodėl jūsų verslui mirtinai reikia pardavimų piltuvo?
Be aiškios pardavimų struktūros jūsų rinkodaros pastangos primena šaudymą tamsoje tikintis, kad kažkas pataikys į taikinį. Pardavimų piltuvas leidžia ne tik stebėti, kiek žmonių domisi jūsų paslaugomis, bet ir suprasti, kuriame etape jie „atkrenta“. Galbūt jūsų reklama puiki ir pritraukia daug lankytojų, bet jūsų internetinė svetainė nekelia pasitikėjimo? O gal kaina yra priimtina, bet apmokėjimo procesas per sudėtingas?
Kaip yra sakęs garsus motyvatorius ir verslo strategas Zig Ziglar: „Kiekvienas pardavimas turi penkias pagrindines kliūtis: nereikalingumą, pinigų trūkumą, skubos nebuvimą, noro nebuvimą ir pasitikėjimo trūkumą.“ Pardavimų piltuvas yra sukurtas tam, kad sistemingai pašalintų kiekvieną iš šių kliūčių.
| Piltuvo etapas | Tikslas | Kliento būsena | Galimi įrankiai |
|---|---|---|---|
| Žinomumas (Awareness) | Pritraukti dėmesį | „Kas jūs tokie?“ | Socialiniai tinklai, SEO, Google reklama |
| Susidomėjimas (Interest) | Suteikti vertę | „Tai atrodo naudinga“ | Blog straipsniai, el. knygos, video |
| Sprendimas (Decision) | Paskatinti pasirinkimą | „Ar tai geriau už kitus?“ | Atsiliepimai, palyginimai, demo versijos |
| Veiksmas (Action) | Užbaigti pardavimą | „Perku dabar“ | Nuolaidos kodai, paprastas krepšelis |
Išsamus keturių etapų modelis (AIDA)
Pardavimų piltuvas dažniausiai skirstomas į keturias pagrindines dalis, kurios verslo pasaulyje žinomos AIDA akronimu. Kiekvienas etapas reikalauja skirtingos komunikacijos ir skirtingo turinio, nes vartotojo psichologija nuolat kinta.
1. Žinomumas (Awareness)
Tai piltuvo viršūnė (TOFU – Top of the Funnel). Šiame etape jūsų potencialus klientas pirmą kartą sužino apie jūsų problemos sprendimą arba apie jūsų prekės ženklą. Galbūt jis pamatė jūsų įrašą „Facebook“, o gal rado jūsų straipsnį ieškodamas informacijos „Google“. Svarbiausia čia – ne parduoti, o edukuoti ir atkreipti dėmesį.
- Kurkite vertingą turinį, kuris sprendžia konkrečias vartotojo problemas.
- Naudokite vizualiai patrauklią reklamą socialiniuose tinkluose.
- Optimizuokite savo svetainę paieškos sistemoms, kad žmonės Jus rastų patys.
Šiame etape jūsų pagrindinis rodiklis yra pasiekiamumas ir lankytojų skaičius. Jūs sėjate sėklas, kurios sudygs vėliau.
2. Susidomėjimas (Interest)
Kai žmogus jau žino apie jus, jis pradeda aktyviau ieškoti informacijos. Tai vidurinė piltuvo dalis (MOFU – Middle of the Funnel). Čia lankytojas tampa „potencialiu klientu“ (angl. lead). Jis gali užsiprenumeruoti jūsų naujienlaiškį mainais į nemokamą gidą arba sekti jus instagrame, nes jam patinka jūsų pateikiama informacija.
- Siūlykite „magnetus“ (nemokamus resursus), kad gautumėte lankytojo el. pašto adresą.
- Rodykite savo ekspertiškumą per gilius ir analitinius straipsnius.
- Bendraukite su auditorija, atsakykite į jų klausimus komentaruose.
Dabar jūsų užduotis yra užmegzti ryšį ir parodyti, kad suprantate jų skausmo taškus geriau nei bet kas kitas.
3. Sprendimas (Decision)
Šiame etape klientas jau yra pasiruošęs pirkti, tačiau jis dar dvejoja tarp jūsų ir jūsų konkurentų. Tai piltuvo apačia (BOFU – Bottom of the Funnel). Klientas nagrinėja kainas, skaito garantines sąlygas ir ieško kitų žmonių atsiliepimų. Tai kritinis momentas, kai mažiausia smulkmena gali nulemti, ar sandoris įvyks.
- Pateikite sėkmės istorijas (Case Studies) ir kitų pirkėjų atsiliepimus.
- Siūlykite nemokamas konsultacijas arba demonstracines versijas.
- Pabrėžkite savo unikalią vertę – kodėl verta rinktis būtent jus?
Jūsų tikslas – pašalinti bet kokią baimę ar riziką, kurią gali jausti pirkėjas prieš paspaudžiant mygtuką „Pirkti“.
4. Veiksmas (Action)
Paskutinis žingsnis – pats pirkimas. Nors tai piltuvo pabaiga, tai tik naujų santykių pradžia. Jei pirkimo procesas bus sklandus, klientas sugrįš dar ne kartą. Čia svarbu techninis svetainės stabilumas, aiški navigacija ir greitas klientų aptarnavimas.
- Užtikrinkite, kad apmokėjimas būtų paprastas ir saugus.
- Po pirkimo padėkokite ir pateikite informaciją apie tolimesnius veiksmus.
- Pasiūlykite papildomą vertę (upsell), kuri papildytų ką tik įsigytą prekę.
Atminkite, kad laimingas klientas yra geriausia reklama, todėl net ir pasibaigus sandoriui, piltuvas neturėtų būti pamirštas.
Kaip susikurti savo pirmąjį pardavimų piltuvą? Žingsnis po žingsnio
Pardavimų piltuvo kūrimas nėra vienkartinis veiksmas – tai nuolatinis testavimas ir tobulinimas. Tačiau norint pradėti, jums nereikia sudėtingų technologijų. Pradėkite nuo pagrindinių principų ir palaipsniui juos automatizuokite.
1 žingsnis: Pažinkite savo idealią auditoriją
Negalite susikurti piltuvo, jei nežinote, kam jis skirtas. Sukurkite kliento portretą: kiek jam metų, kokios jo problemos, kur jis leidžia laiką internete? Jei bandysite parduoti visiems, neparduosite niekam. Tikslinė auditorija yra jūsų piltuvo pamatas.
2 žingsnis: Sukurkite lankytojų pritraukimo strategiją
Kaip žmonės jus ras? Galite naudoti mokamą reklamą (Facebook Ads, Google Ads) greitiems rezultatams arba investuoti į turinio rinkodarą (SEO, blogas) ilgalaikei perspektyvai. Svarbiausia pasirinkti tuos kanalus, kuriuose jūsų klientai lankosi dažniausiai.
3 žingsnis: Sukurkite vertingą „Lead Magnet“
Žmonės nenoriai dalijasi savo kontaktais be priežasties. Pasiūlykite jiems kažką naudingo čia ir dabar. Tai gali būti PDF gidas, nuolaidų kodas pirmam pirkiniui, nemokama webinaro peržiūra ar įrankis (skaičiuoklė). Tai bus jūsų „kabliukas“, įtraukiantis juos į piltuvą.
4 žingsnis: Automatizuokite el. pašto rinkodarą
Kai gaunate lankytojo el. paštą, darbas tik prasideda. Nustatykite automatines laiškų serijas (angl. email nurturing). Pirmas laiškas – pasisveikinimas ir pažadėta vertė, antras – patarimai, trečias – jūsų produkto pristatymas. Tai leidžia palaikyti ryšį su klientu be jūsų kasdienio įsikišimo.
Pardavimų piltuvo optimizavimas ir dažniausios klaidos
Net ir geriausias pardavimų piltuvas nebus tobulas iš pirmo karto. Analizuokite duomenis. Jei piltuvo viršuje lankytojų daug, bet niekas nepalieka el. pašto – jūsų „magnetas“ nepatrauklus. Jei daug žmonių deda prekes į krepšelį, bet neperka – peržiūrėkite pristatymo kainas ar apmokėjimo būdus.
Viena didžiausių klaidų – piltuvo nutraukimas iškart po pardavimo. Tikrasis verslo augimas slypi lojaliuose klientuose. Pasirūpinkite, kad po pirkimo klientas gautų instrukcijas, patarimus ar specialius pasiūlymus kitiems pirkimams. Tai leidžia padidinti kliento gyvavimo ciklo vertę (LTV – Lifetime Value).
Pardavimų piltuvas nėra tiesiog modernus verslo terminas – tai struktūra, suteikianti aiškumo jūsų kasdienėje veikloje. Suprasdami, kur esate šiandien ir kur norite nuvesti savo klientą, ne tik padidinsite pardavimus, bet ir sukursite prasmingesnį ryšį su savo auditorija. Svarbiausia nesustoti eksperimentuoti, nes kiekvienas verslas turi savo unikalų kelią į kliento širdį, o tinkamai sukonstruotas piltuvas padės tą kelią nueiti greičiau ir efektyviau.
